Rambler's Top100
Курсы валют
на 27.09.2017
Курс доллара США
Курс евро
Биржевой курс доллара США
Биржевой курс евро

Все валюты

Сегодня вторник, 26.09.2017, в канале: мероприятий: 104192, организаторов: 4948, деловых центров: 625
30.05.2017

Стратегия успешных переговоров с аптечными сетями

Тренинг

Период проведения: 30.05.2017—31.05.2017

Описание мероприятия:

Цели тренинга:

- Получить информацию об эффективных технологиях ведения переговоров в аптечной сети;

- Научиться активно и целенаправленно управлять процессом переговоров для достижения поставленной цели;

- Овладеть умением достигать выгодных соглашений, сохраняя и улучшая отношения;

- Потренироваться грамотно убеждать партнера, отстаивая свои интересы.

.

Программа тренинга:

.

1. Особенности переговоров с аптечной сетью

- Современные тенденции фармрынка - бизнес аптечных сетей

- Потребности аптечной сети: прибыльность, гарантии, развитие

- Цели аптечной сети и критерии принятия решения на разных уровнях

- Структура аптечной сети

.

Деловая игра.

В деловой игре хорошо видна сущность переговорного процесса, потребности различных участников переговоров, критерии эффективности каждого этапа переговоров. На основании деловой игры строится второй модуль

.

2. Подготовка к проведению переговоров с сетью

- Кто влияет на принятие решений о закупке: три уровня принятия решения в аптечной сети (категорийный менеджер, коммерческий директор, генеральный директор/собственник)

- Подготовка трех групп аргументов для аптечной сети:

- Аргументы по увеличению объема закупок (история работы с сетью, объемы продаж и доля препарата в категории, маркетинговая активность компании)

- Аргументы по ожиданиям от сетей (гарантии выполнения обязательств, возможность доступа в аптеки сети, предоставление отчетов)

- Аргументы по достижению оптимального бюджета как инвестиции в развитие продаж

- Весомость разных аргументов для разных уровней переговорного процесса: аргументы для категорийного менеджера, коммерческого директора, собственника аптечной сети

- Отработка аргументов

.

3. Ведение переговоров

- Постановка целей переговоров (перспективных, вероятных, обязательных)

- Модели ведения переговоров:

- Модель "отбора услуг для повышения эффективности отдачи бюджета"

- Модель "совместного развития продаж"

- Модель "позиционного торга"

- Практические последствия применения каждой из моделей в практике переговоров с аптечными сетями

- Просмотр видеосюжета с анализом модели ведения переговоров участников сюжета

.

Решение участниками тренинга кейса (анализ переговорной ситуации, предложение правильной стратегии ведения переговоров)

- Структура переговоров с аптечной сетью (планы производителя - обоснование планов - согласование планов с конкретной АС - согласование бюджета)

.

Ролевая игра

.

4. Сложные переговоры

- Типичные виды сопротивления аптечной сети:

= Сопротивление по бюджету от производителей (бонусы от оборота, плата за ввод новинок, за визиты представителей, мерчандайзинг и каждую дополнительную услугу)

= Сопротивление по предоставлению гарантий (визиты представителей в аптеки сети, предоставлению отчетов, претензионным актам)

= Сопротивление по условиям договора: объему закупок, НТЗ, выкладке, приоритетной рекомендации, условиям проведения акций, инструментам повышения объемов продаж препаратов производителя в сети, бездефектурному наличию

- Алгоритм разрешения сопротивления клиента, аргументы для ответа (часть аргументов готовится заранее при подготовке к тренингу, часть группа формулирует сама. Придуманные аргументы группа отрабатывает в упражнении в парах)

- Манипуляции в переговорах с аптечными сетями

- Типы манипуляций сетей

- Манипуляции давления:

= Ультиматум ("фикс 100 тыс, без планов по приросту - или переговоры не состоятся")

= "Мы вам нужны больше, чем вы нам. Производителей много, а аптечных сетей мало..."

= Сравнение с конкурентом ("вот компания Х платит за ввод новинок тройную цену, а вы что-то все торгуетесь...")

- Дипломатические манипуляции:

= Игра на тщеславии: "Вы и ваша компания - надежный партнер, мы так давно сотрудничаем. Стоит ли обсуждать вопрос гарантий со стороны нашей сети?"

= Уступка по несущественным моментам "Ну, так уж и быть, мы согласны на ваше условие о наличии гарантированного НТЗ. Но за это вы даете нам бонус от оборота - 40%"

= "Давайте принимать решение прямо сейчас, не будем больше тратить время на обсуждение"

- Логические манипуляции:

= Перемещение акцента на несущественное ("Ну, про 25% от объема мы уже поговорили, теперь давайте обсудим акцию для первостольников...")

= Альтернатива без альтернатив ("по условиям договора возможен один их двух вариантов - либо ежеквартальные отчеты валом без поаптечной разбивки, либо возможность доступа представителей в аптеки сети")

= Выдвижение новых условий в последний момент "Вот и чудесно, что мы наконец договорились, давайте заключать договор. Единственное - отчеты мы сможем вам предоставлять только валом, без разбивки по аптекам и позициями"

- Манипуляции с привлечением третьей стороны:

= "Наш собственник - просто зверь... Он никогда не примет таких условий..."

= Двое на одного

= "Нужна санкция коммерческого директора"

- Просмотр видеосюжетов с проведением анализа и поиском стратегий поведения в ситуации манипуляции

.

Упражнение на закрепление техник противодействия манипуляциям

.

5. Завершение тренинга

- Обратная связь, вручение сертификатов, заполнение анкет обратной связи

.

Формы работы:

Активный режим обучения включает в себя разбор практических заданий с теоретическими информационными блоками.

В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, проводится обмен опытом внутри группы, выполняются упражнения для развития навыков работы с представителем аптечной сети, проводятся ролевые и деловые игры, дискуссии, видеосъемка и видеоанализ.

.

Автор и ведущий - Бычкова Анна Сергеевна:

Бизнес-тренер, консультант в сфере развития навыков коммуникации, личной эффективности, продаж и работы с клиентами.

Отдельная специализация тренингов – для компаний медицинского и фармацевтического профилей.

Кандидат медицинских наук.

Опыт преподавательской и тренерской деятельности – с 2009 года.

Место проведения: Тренинговый центр Тульская
Адрес: Москва, Холодильный пер. д.3, стр. 8, станция метро Тульская

Начало регистрации: 9.30

Начало мероприятия: 10.00

Участники: Тренинг ориентирован на торговых представителей, менеджеров по работе и развитию отношений с аптечными сетями.

Ожидаемое количество участников: 12

Ссылка по теме: http://effektivno.ru/trainings/pharma-negotiations.html

Организатор: Эффект-Консалтинг
Сайт: www.effektivno.ru
Телефон рабочий: +7 (495) 786-3907
E-mail: info@effektivno.ru

Печать